第92章 逆向思维
“老实交代,你到底是一直就这么想过,还是刚才为了让果果心里舒服些,才临时捏造这么安慰她的?”
趁着高穗果感激涕零、把冯见雄引为知己、然后起身去拿零食招待冯见雄的当口。
田海茉轻轻扯了下冯见雄的耳朵,附耳过去轻声拷问道。
冯见雄没有正面回答,只是给了一个眼神:“你觉得呢?”
田海茉很认真地盯着冯见雄的双眸看了几秒钟,不得不服气地叹息:“果然你是信口拈来的——估计当时要是让你说一番农民如何如何辣鸡的大道理,或者是吹捧别的某个社会阶层好话,你也能说得头头是道四平八稳。
你这种见人说人话见鬼说鬼话的口才,我是领教够了。说不定连乞丐都能被你说成缓解社会竞争压力、为他人提供同情心心理服务的好人。”
冯见雄微微一笑:“知道我的实力就好,如果必须站在真理那边才能喷赢别人,那我活着还有什么价值?当然是要不管真理在哪一边,老子都能把人喷服。”
两人并没有闲话多久,高穗果已经拿着一大盘干果零食回来了,幕后话题也就打住。
大伙儿吃着坚果,把话题重新切回生意上。
不得不说,冯见雄刚才那一番歪理,着实把内心微微有些自卑的农家少女高穗果感动得不行,将其引为知己。聊天时的信任度也随之爆棚,有什么就说什么。
冯见雄静静地听着,不一会儿就总结出田海茉和高穗果如今刚刚起步的困难所在。
光卖辣酱,利润实在是太薄。“L干妈”的创始人也是一群小农思想的人,加上产品不愁卖,所以厂家品牌方给经销商留的毛利并不多。
大包装的一瓶花生辣子鸡,超市里卖16块,出厂就要12块多。算上物流和财务成本,超市这种跑量的渠道也就一瓶净赚不到一块。
而对于电商来说,这么廉价的东西,要给用户包邮费,负担就太沉重了。算下来还不如超市里的仓储成本花的少。
毕竟田海茉这边不是厂家直接快递发货,而是先铁运集中送到钱塘市郊的物流基地、周边有好几个快递集散站。然后每天单子打出来后再统一从那里快递出去。所以在前端进货方面的物流开支,是不比商超渠道低的。后续发货段的物流,则是纯粹相比传统渠道的额外开支了。
这样做对田海茉而言已经是最省钱的方式了,因为她事先还调研过市场,以如今07年的电商普及率,会在网上买调味品的,主要就是“江浙沪包邮区”的消费者。
而西南嗜辣地区的人虽然消费量大,但商家铺货也彻底,随便一家卖可乐卖糖盐的社区小店都有L干妈的辣酱,谁还耐烦上网买。也就江浙沪包邮区,本地人不吃辣,而外来嗜辣务工人群流动性、不确定性大,实体店铺货不彻底,才有网购需求。
一言以蔽之,田海茉虽说做的是电商,却无形之间选择了吃辣市场深度不够的相对空白区开拓,自己的成本摊销自然不易。
如果不是稍微烧点钱撑渠道,她的公司要想自负盈亏撑下去着实不容易。
在冯见雄眼里,这些问题倒还不算很严重——以他后世见识过的程唯、张旭壕那票“倒贴烧钱先撑用户量”的疯子的经营手腕,先靠风投支撑赔三五年再谈盈利,那都是再正常不过的了。
可田海茉的三观,却还不能接受那种过于超前的思想。
退一步说,就算田海茉内心够强大,作为“风投”的冯见雄也没那么多钱给田海茉烧渠道烧流量。
“必须得找一点别的附加值高的产品一起做,把已经挖掘到的客户在今年年内就尽量充分利用起来,我们的资金链才能勉强维持。否则,就只有想办法追加投资了,还不知到哪儿去拉呢。”
田海茉最终的结论,就是如此。
或者说,她和高穗果早就商量好了这个出路,只是如今再分析给冯见雄听一下。
冯见雄在给人咨询意见的时候还是相对持重的,他想了想,提醒道:“已经充分考虑从成本方面挖潜降本了么?你们现在的物流包邮条件是怎么定的?”
田海茉想都么想,就封死了这方面继续挖潜的可能性:“已经是一次性买小箱6瓶装的才给包邮了,我们算过,这是平摊下来单位重量快递费最省的方案了。而客户那边相当于一次买100块的辣酱,考虑消费者心理的话,这种东西也不可能会囤更多。”
冯见雄点起一根烟,想了想:“所以,你们一开始就把副业的主意,打到了核桃类坚果上了?就是高姐她们家的私货?”
高穗果腼腆地接茬儿:“这是我自己一点不成熟的建议……也不一定是我家的私货,只是我比较了解这些产品。”
冯见雄点点头,继续诱导着往下问,就像是一个向委托人了解案情的律师:“那后来你们尝试时觉得最大的困难是什么呢?”
两个妹子叽叽喳喳地各自说了一对情况,总结下来主要还是一个信任的问题:
“核桃之类的昂贵坚果贵是贵,客单价对物流成本不敏感,但是喜欢吃核桃的主要是沪江人,还有其他姑苏之类周边地方。
那些地方的消费者普遍精明,买的时候喜欢亲自看一下要买的批次的货,比壳的厚薄、果子的大小、香味,高档和低档的能差每斤几十块钱的差价,而网上卖根本无法在品质方面取信于人。”
冯见雄捋了捋,启发性地反问道:“吃的东西,要想做电商。品质标准化、品牌口碑化那是必须的。如果是生鲜,品质非标化、不稳定,那是必须线上结合线下才能做的了,五年内考虑都别考虑。
所以,我觉得你们思路上首先就不该局限于果子,而是加工品——我说的加工品是再一次深加工,不是你家那种炒货厂把核桃香榧炒炒熟就行。”
他前面的话是对两个人一起说的,最后那半句补充,则是面向高穗果。
高穗果歪着脑袋想了想:“你是说做成琥珀桃仁?或者蜂蜜核桃黏?这种东西我也有想过,我家的厂子也能做。不过据我所知,行业内大部分把核桃做成蜂蜜桃仁的厂家,拿的都是大核桃,要不就是品质不怎么好的货,要用调味来掩饰——
就跟饭店里加辣椒炒年糕的梭子蟹,都是不怎么新鲜肥美的次品。真正的极品从来都是不加任何调味料清蒸着吃的。所以,就算我们拿了最好最高档的原料去做深加工,消费者还是没法取信啊。除非我们真按您当初建议的,猛砸广告费、制造话题度打造网红爆款。然后公司也别管质量了,就靠三只松鼠使劲儿卖萌骗骗年轻人……”
高穗果的口才并不怎么样,说来说去都是大实话,动辄就吐槽行业黑幕。按照她这种怨念的说法,生意似乎根本没必要做了,大家都来谴责同行就是了。
冯见雄理解她的心情,但并不认为这是一种好的办事方法。
“你觉得核桃类不适合深加工、惯有行业口碑导致优等品容易被劣货驱逐,这些都是现实问题,确实不容否认。
但是,这个产品不行,不代表别的也不行。我们可以集思广益,找一款‘大家很好奇、很想吃的爆款果子零食’,但是这类东西在现实的线下商业渠道中信任度比网上更差。
这样逆向思维,不也可以逼出‘为了不上当受骗,所以宁可在网上买’的消费心态了么?要多动动脑子,不要拘泥于自己的眼光。曾经的经验是拿来借鉴的,不是拿来照抄的。”
“这世上还有‘网上买不容易买到假货、不容易受骗。现实中面对面买反而容易受骗’的东西存在么?不都说网上假货多……”高穗果下意识地抗辩,觉得冯见雄指点的思路着实有些匪夷所思。
“你不知道,不代表不存在。”冯见雄果断地指出关键,“我看这样吧,你们可以考虑头脑风暴一下,集思广益。也不用急于马上得到结论——
这样吧,我给你们建议一个方式,你们可以利用茉茉姐原先在校学生会的关系,在学校里搞个‘大学生电商创业帮扶计划’,给有和你们类似想法的同学提供实习锻炼的机会。
到时候,你就征集一下有这方面想法的学弟学妹们的看法,看看他们家乡有没有什么好吃的特色果品,但是因为信任危机,现实中越来越难卖、而网上反而容易明码标价童叟无欺……”
田海茉想了想,与高穗果对视了一眼,点了点头:“好吧,这也是个办法,是该头脑风暴一下。光靠我们几个人闭门造车,确实容易走进死胡同里。”
……
第二天,田海茉就跟原先在校学生会时、接她班的学妹联系了一下,确认了这事儿的可行性。
对方似乎觉得这玩意儿是一项双赢的、很有意义的社会实践,校方学工处肯定会大力支持,因此也就给了田海茉满意的回答。
得到准信儿之后,田海茉再次忙碌起来,和高穗果制定一下相关方案。
只等一开学,就把这项活动回母校推广起来。
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